مقدمه
هدف در این پروژه بررسی یک نمونه موردی از مدیریت تعارض و مذاکره و تعیین و تشریح گامهای مذاکره تلفیقی است که ابتدا به معرفی شرکت های طرف مذاکره پرداخته و با بررسی شرایط اقلیمی منطقه مورد نظر در این پروژه در خلال گام های مختلف مذاکره و در قالب اقدامات فردی و مشترک توافق نامه همکاری را با این شرکت منعقد می نماییم. تعیین و تشریح گام های مذاکره تلفیقی در یکی از فعالیت های تجاری شرکت فن آوری رگبرگ مهر پاسارگاد هدف اصلی از تدوین این پروژه می باشد . در ابتدا به معرفی شرکت های طرف مذاکره پرداخته (دو شرکت رگبرگ مهر پاسارگاد و کشت و صنعت جوین) و با بررسی شرایط اقلیمی منطقه مورد نظر در این پروژه در خلال گام های مختلف مذاکره و در قالب اقدامات فردی و مشترک توافق نامه همکاری را با این شرکت منعقد می نماییم .
معرفی شرکت رگبرگ مهر پاسارگاد
شرکت فن آوری رگبرگ مهر پاسارگاد از سال ۱۳۸۵ به عنوان اولین و بزرگترین تولید کننده انواع کودهاي تخصصی نانو، ماکرو و میکروالمنت در ایران با استفاده از پیشرفته ترین تکنولوژی در سطح جهان و تولید محصولات استثنايي جزء معدود تولید کننده کودهاي نانو کلات با درصد و خلوص بسیار بالا محسوب می گردد. تولیدات شرکت رگبرگ مهر پاسارگاد نوعی از کودهای معدنی هستند که با ساختار خاص خود قابلیت جذب فوق العاده ای دارند که با در اختیار قرار دادن یک یا چند عنصر در زمان مورد نیاز گیاه مواد غذایی را در حد بالا و ایده آلی تامین می نمایند.
میزان مصرف این کودها در مقایسه با کودهای شیمیایی بسیار کمتر بوده و به این علت استفاده از آنها در سطوح وسیع کشاورزی مقرون به صرفه تر از کودهای شیمیایی است . از مزایای این کودها می توان به خلوص بسیار بالا (۹۹٫۸ درصد) ، جذب سريع آنها توسط گیاه ، مجاز بودن حد عناصر مضر از قبیل سرب و کادمیم در این کودها در حد استاندارد های جهانی ، دارا بودن قابلیت استفاده به طریق محلول پاشی و مصرف خاکی ، کاهش مصرف سموم و سایر کودها، افزایش مقاومت به آفات و بیماریها ، افزایش مرغوبیت و بازار پسندی در محصولات تولیدی، افزایش دوام انبارداری، انحلال سریع در آب به هنگام محلول پاشی ، عدم گرفتگی نازل ها در آبیاری تحت فشار ، عدم شستشو و هدررفت و تثبیت آنها در هنگام آبیاری ، فراهم سازی امکان مصرف بهینه آب ، عدم ایجاد آلودگی در آبهای زیرزمینی، کاهش هزینه حمل و نقل ، کاهش هزینه های تولید و… اشاره نمود . کودهای تولیدی این شرکت جزء کودهای نانو کلات بوده و شامل کودهای تک عنصره و ترکیبی است که در مراحل مختلف رشدی گیاه از کاشت تا برداشت مورد استفاده قرار می گیرد. این تولیدات طبيعي، فاقد هورمون می باشد و در زمین هاي زراعي، باغات و گلخانه ها قابل استفاده بوده و با بهبود كیفیت محصولات كشاورزي و كاهش هزینه هاي تولید، باعث افزایش عملكرد در كوتاهترین زمان می شود.
توافق و مدیریت مذاکره بین دو شرکت
عنوان فعالیت تجاری: توافق بر تامين کود مورد نیاز مزارع چغندر قند شرکت کشت و صنعت جوین
اقدامات انفرادی
گام 1: روشن ساختن منافع طرفين
منافع شرکت رگبرگ مهر پاسارگاد: فروش حجم عمده ای از محصولات به یک مشتری خاص و مورد اعتماد، اطمینان از وصول صد درصد مطالبات ، افزایش سهم بازار رقابتی ، کاهش هزینه های کارگری تحمیل شده نسبت به فروش های خرد ، سود آوری از طریق مبادله كالا به كالا ، بهره مندی از امتیازات همکاری با بزرگترین کارخانه قند در کشور ، جذب تدریجی بازار استان با توجه به اهمیت استراتژیک کارخانه قند جوین ، انتفاع از امتیاز استفاده از امکانات مزارع آزمایشی جوین بصورت رایگان.
منافع شرکت کشت و صنعت برکت جوین: خرید متمرکز از یک شرکت معتبر، مبادله كالا به كالا، افزایش راندمان و بهره وری تولید با استفاده از کودهای نانو، افزایش کیفیت محصول تولیدی و بالا رفتن عیار قند ، مبارزه با شرایط شوری بالای خاک با نازلترین هزینه ، کاهش هزینه های جانبی از قبيل هزینه های کارگری ،حمل و نقل ، هزينه مصرف سموم و سایر کودها
گام 2: شناسایی گزینه ها
1- انعقاد قرارداد با کشت و صنعت جوین (بزرگترین کارخانه قند کشور) امتیازی است جهت سهول منعقد نمودن قرارداد با سایر کارخانه های قند (بالغ بر 30 مجموعه).
2- فروش حجم عمده ای از محصولات به یک مشتری که تبعات آن کاهش هزینه های جانبی تولید است.
3- کسب امتیاز از برند و تائیدیه های بزرگترین کارخانه قند کشور
4- بهره مندی از امکانات مزارع آزمایشی شرکت برکت جوین به منظور گسترش واحد تحقیق و توسعه و کاهش هزینه های تحقیقاتی شرکت
مخاطره ها
بدلیل آنالیز نمودن هر پارت از محصول ارسالی و مطابقت دادن آن با آنالیز نمونه تائید شده ، مشاهده هرگونه مغایرتی در درصد عناصر کود ، تبعاتی از قبیل فسخ قرارداد بصورت یکطرفه را در بر دارد .
گام 3: طراحی بسته های بدیل قابل مبادله
بسته A
یکی از دغدغه های شرکت طرف قرارداد (برکت جوین) برای تولید چغندرقند شوری خاک (پی اچ >10) در منطقه بود که هر ساله بدلیل استفاده بی رویه کشاورزان از کودهای شیمیایی این امر تشدید می شد و در نهایت منجر به کاهش عملکرد محصول می گردید . کارشناسان شرکت رگبرگ مهر پاسارگاد با ارائه بسته ) کود نیترولایز 18 درصد( جهت جایگزینی با کود شیمیایی اوره موفق شدند کارشناسان شرکت برکت را متقاعد به خرید این کود در حجم بالا نمایند. محصول جدید شرکت رگبرگ مهر پاسارگاد یک منبع تکمیل کننده ازت است که باعث تقلیل شوری خاک می شود ولی بدلیل تولید گاز در هوای گرم استفاده از ظروف پلی اتیلن برای بسته بندی آن مناسب نمی باشد .
بسته B
در این بسته پیشنهادی شرکت رگبرگ مهر پاسارگاد حذف بسته بندی (مقوایی و فویل) را درمورد محصولات پودری پیشنهاد نمود که باعث کاهش هزینه های کارگری این شرکت و همچنین کاهش هزینه تمام شده برای شرکت طرف قرار داد می شد. این بسته بسیار مورد استقبال کارشناسان شرکت برکت جوین قرار گرفت زیرا آنها پس از مصرف کود، جعبه های مقوایی را در کنار مزارع می سوزاندند که علاوه بر تبعات زیست محیطی دشواری های فراوانی داشت .
بسته C
با توجه به کمبود نقدینگی شرکت برکت جوین امکان پرداخت های منظم پول در بازه های زمانی خاص میسر نمی باشد لذا با توجه به مستعد بودن و پر تقاضا بودن بازار خرید و فروش قند و شکر شرکت مهر پاسارگاد پیشنهادی را مبنی بر خرید قند و شکر معادل بهای کالای ارسال شده به شرکت برکت مطرح نمود. مزایای این بسته شامل حل مشکل کمبود نقدینگی شرکت برکت و وصول پیش از موعد مطالبات توسط شرکت رگبرگ مهر پاسارگاد بود.
گام 4 : انتخاب یک مبادله
شرکت رگبرگ مهر پاسارگاد بدلیل انجام تحقیقات میدانی پیش از مذاکره و نیاز سنجی مجموعه برکت جوین با ارائه بسته پیشنهادی در گام 3 موفق به متقاعد کردن طرف مقابل در انتخاب بسته مذکور گردید . لذا کلیه بسته های مطروحه در گام 3 مورد توافق واقع شد. این امر در پیشبرد روند مذاکره با سرعت بیشترو کاهش زمان نتیجه گیری برای انتخاب یک مبادله و متعاقب آن کاهش صرف وقت بر سر میز مذاکره همراه شد (اصل کارایی).
گام 5: تکمیل مبادله
بسته های پیشنهادی به دلیل دارا بودن خصوصیات منحصر بفرد مورد توجه کارشناسان مجموعه برکت جوین قرار گرفت و قرار دادی در خصوص بهره مندی از مزایای بسته های پیشنهادی منعقد شد .
اقدامات مشترک در مذاکره
1- مراحل تنظیم قرارداد زمان سفارش زمان تحویل کالا زمان ارسال نمونه محصولات جزئیات اعزام کارشناس از طرف شرکت مهرپاسارگاد برای نظارت بر مصرف کودها و … انجام شد.
2- تعیین آنالیز نمونه و کالای ارسالی(در آزمایشگاه پارس که مورد تائید طرفین است) هماهنگی برگزای جلسات توجیهی نحوه استفاده از محصول بایستی توسط شرکت برکت انجام شود و حداقل 3 ماه پیش از زمان برگزاری جلسه مراتب را باطلاع کارشناسان شرکت برساند.
3- در راستای تحقق بند 1 شرکت برکت جوین متعهد شد تا بعد از ارزیابی پارامترهای مطلوب و مورد نظر اقدام به تنظیم یک تائیدیه رسمی با درج مدارک و مستندات حاصله نماید تا بدین وسیله شرکت مهرپاسارگاد برای انجام مراحل بازاریابی در کشت و صنعت های دیگر در سایر نقاط ایران فعالیت نماید.
4- تمام بسته های پیشنهادی مورد توافق دو طرف قرار گرفت، ضمنا نتایج بدست آمده از محصول جدید پیشنهادی شرکت رگبرگ مهر پاسارگاد که در بسته ای به آن اشاره شد نشان می داد این محصول ضمن دارا بودن ویژگی های مذکور باعث جلوگیری از رسوب در نازل های سیستم آبیاری قطره ای می شود ، لذا پس از طرح این ویژگی مسئولین قسمت باغات برکت جوین متمایل به استفاده آزمایشی از این محصول در سیستم آبیاری قطره ای خود شدند تا بعد از حصول نتیجه مطلوب مراحل انجام مذاکرات آتی برای تامین نیاز کودی باغات نیز انجام پذیرد (اصل توازن).
5- پس از نهایی نمودن و مکتوب شدن موارد مورد توافق این مساله نیز مطرح گردید که در صورت انجام مبادله کالا به کالا و با توجه به قیمت گذاری محصول شکر توسط دولت بایستی شرکت برکت جوین میزان تخفیفی معادل 3 درصد برای شرکت مهر پاسارگاد در نظر گیرد تا هزینه حمل و بازاریابی کالا و …. که به شرکت تحمیل می شود جبران گردد . همچنین توافق حاصل شد که کارشناسان پشتیبانی فنی و خدمات پس از فروش محصول درکلیه دوره داشت محصول نظارت مزارع را بر عهده گیرند و بعد از حصول نتیجه مطلوب مراحل انجام مذاکرات آتی برای تامین نیاز کودی مزارع صورت گیرد.
تعداد صفحات: 12 صفحه در قالب فایل PDF